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销售一定要懂的心理学(金牌销售必知的100个心理营销策略)

作者:文义明//阎颖然 出版社:中国经济
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  • 出版社:中国经济
  • ISBN:9787513604314
  • 作者:文义明//阎颖然
  • 页数:224
  • 出版日期:2011-01-01
  • 印刷日期:2011-01-01
  • 包装:平装
  • 开本:16开
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 字数:200千字
  • 每个销售员都想取得非凡的业绩,在商场上获得成功,相信正在阅读本书的你也不例外。
    本书以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理。
  • 不要在客户面前喋喋不休、冲动型客户是你滚滚的财源、摸清控制型客 户的脾气……如果你能够将本书中所介绍的100个心理营销策略灵活地运用 到销售实践中,那么你就能轻松地了解客户的所思所想,从而洞察客户的心 理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱 、赢得客户的心理认同,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。最 终改善你的人际关系,使你的销售业绩提高十倍、百倍,让你在不经意间升 级为销售高手。
  • **章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
    要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
    客户也认为自己是上帝
    要想从客户口袋里掏钱,先给客户掏心
    不要在客户面前喋喋不休
    谦虚一点,把表现的机会留给客户
    向客户证明价格是合理的或利润是可观的
    强化情绪体验,让客户花钱花得开心
    老谋深算的客户如何欺骗你
    第二章 做销售,就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
    伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象
    二八定律:维护好大客户的面子
    奥美定律:把客户当做上帝一样服务,客户就会关照你的生意
    布利斯定律:设立销售目标和计划
    哈默定律:只要人有需求,就有销售存在
    原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力
    斯通定律:把拒*当做是一种享受
    第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前,客户需要一千个消费的理由
    记住,嫌货才是买货人
    让客户知道除了他之外还有谁买过
    不许偷看他偏看,你不卖他偏要
    激发客户的好奇心,客户喜欢打破沙锅问到底
    给予客户一个购买产品的身份
    羊群效应:主动一点,制造火爆的销售行情
    给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
    在销售中巧用“认知对比原理”
    对症下药:不同消费群体要有不同的销售策略
    第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
    爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
    冲动型客户是你滚滚的财源
    爱慕虚荣型客户要奉承
    维护好骄傲型客户的自尊心
    对滔滔不*型客户要有耐心
    节约俭朴型客户讲价格
    犹豫不决型客户需给建议
    为时间观念强的客户节省时间
    沉默型客户需要引导
    顽固型客户需要商量着来
    稳健型客户需要理性对待
    摸清控制型客户的脾气
    不要错过“随便看看”的客户
    第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
    首因效应:价值百万的**印象
    热情待客,你的客户会因此被感染
    曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
    自信——客户认可你的先决条件
    诚实,让客户*加信任你
    用小幽默调节销售过程中的氛围
    巧妙地赞美和恭维你的客户
    共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
    提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备
    第六章 引导客户说“是”——营造认同感,俘获“上帝”心
    让客户一开始就说“是”
    重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
    暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
    以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
    让第三方为你说话,这种心理暗示*有效果
    利益引导法——人人都有趋利心理
    第七章 客户可以说“不”——在拒*的信号中挖掘商机
    客户说“不”是害怕风险
    客户拒*的处理原则
    客户的意愿是可以改变的
    如何应对否定产品的客户
    客户用“以后再说”拒*怎么办
    产品无法达到客户的标准也能成交
    不需要其实也是借口
    不能放弃说自己没钱的客户
    顾客口中的“考虑考虑”是什么意思
    客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办
    尊重客户的选择,不要引起他们的反感
    第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
    报价巧才能卖得好
    一定要让客户讨价还价
    怎样拒*客户不合理的价格
    多谈价值,少谈价格
    运用产品比较法,促使客户自动加价
    “围魏救赵”杀价法
    巧用皮格马利翁效应,坚持自己的价格期望
    留面子效应:让顾客高兴地去“上当”
    表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜
    第九章 心理博弈的*高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
    欲擒故纵,放长线才能钓大鱼
    永远不要接受客户的**次开价或还价
    顾问式销售——让客户感到你是专家
    谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主
    该说“不”时就说“不”
    从肢体语言中洞察客户心理
    掌握这“七招”,你也能成为催款专家
    不做“囚徒”,追求双赢
    迂回前进:巧用“低飞球技巧”
    第十章 达不成交易,—切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
    掌握客户在成交前的心理状况
    不要放过成交的信号
    根据客户意向进行引导成交
    请将不如激将
    步步为营成交法
    二选一,让客户快速成交
    局部成交法,减轻客户成交的心理压力
    假定成交,帮助客户做出购买决定
    “利大于弊”成交法
    稀缺法则:让客户立即购买
    掌握瞬间成交法,莫失销售良机
    订购单也是说服的工具
    第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度
    给自己的服务披上情感的外衣
    不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢”
    “一诺千金”:承诺客户的要立即去做
    签单只是销售的开始,要与客户保持长期的联系
    积极回应抱怨,赢得客户的宽容与信任
    超出期望的服务是客源不断的秘诀
  • 河岸边,一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼,但是 过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲:“爸爸,你给鱼儿们 吃什么了,为什么它们那么喜欢你?”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”,父 亲回答道,“鱼*喜欢吃蚯蚓了,所以很快就能上钩。”儿子又问:“那么 鱼不喜欢吃巧克力吗?我给他们送去一大块儿巧克力呢!”父亲笑着答道: “巧克力是你喜欢吃的,而不是鱼喜欢吃的呀,难怪你钓不到鱼,原来是用 错了鱼饵。” 鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩,所以钓鱼时应该在饵料上多下些 工夫。销售跟钓鱼一样,客户永远是为了满足自己的需要才去购买,而不是 因为你在推销才去购买,所以要想把产品销售出去,关键是要弄清楚客户的 需要是什么。
    每个人都有这样的心理感受:当别人帮我们解决了问题,满足了我们的 需要时,我们会心存感激,反过来愿意成全对方;但是如果我们心里觉得人 家在强迫我们的时候,我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的 ,所以,销售员要想成交客户,必须像客户那样思考,弄清他们真正需要什 么,这样在推销产品时才能有的放矢。
    相信下面这个故事能够给大家带来一定的启发: 一个老太太去市场买水果。
    她走到**个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说: “我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……” 老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果 怎么样?” 第二个商贩答:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹 果啊?” “我要买酸一点儿的。”老太太说。
    “我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸地流口水,请问您要多少 斤?” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
    这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,**抢眼,便走过去 问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?” 这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?” 老太太说:“我想要酸一点儿的。” 商贩说:“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?” 老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。” 商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给您生 个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您 猜怎么着?结果都生了儿子。您要多少?” “那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话,高兴得合不拢嘴了,便又 买了二斤苹果。
    商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“橘子不但酸而且还含 有多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点橘 子,她一定爱吃。” “是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。” “您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商贩边给老太 太称橘子,边说:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场运回来 的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,欢迎您再来。” “行,以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴,一边付账 一边应承着。
    故事中三个商贩都在卖水果,但结果却不同。
    **个商贩没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销自己的甜苹果 ,结果失败了。
    第二个商贩虽然注意到要探寻客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是 并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了老太太想买酸苹果的需求, 但没有挖掘到为什么要买酸苹果的*深层次的需求。
    第三个商贩充分挖掘了老太太的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是 想给怀孕的儿媳妇补充营养,自己好能抱上孙子。据此,商贩站在老太太的 角度考虑问题,向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到 孕妇*需要营养,所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,因此他又向老 太太**富含维生素的橘子。这样,第三个商贩不但卖出了苹果,而且还卖 出了橘子。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且 水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。
    从三个商贩销售水果的过程中,我们可以得出**销售的**个心理营 销策略:时刻以客户为中心,把握客户*迫切、*深层次的需求。让客户感 觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在推销自己的产品。
    记住:钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼*喜欢吃的东 西。
    心理学家马斯洛认为:人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够 得到他人的认可和尊重,客户也不例外。销售员常说,客户是我们的上帝。
    事实上,客户也认为自己是上帝。尤其是现在处于买方市场,客户有权利去 挑选那些产品和服务都是**的地方去消费,所以客户尤为看重销售员对自 己是否足够地重视与尊重。
    世界上*伟大的汽车推销员乔一·吉拉德说过:“我们的客户也是有血 有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,你如果一心 只想着增加销售额,赚取销售利润,冷淡地对待你的客户,那么很抱歉,成 交免谈了。” 乔·吉拉德说的这番话是他从自身失败的销售经验中得出的教训。以下 是他的亲身经历: 有一次,一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中,一切进展顺利 ,眼看就要成交,但对方突然决定不买了,这让乔·吉拉德百思不得其解。
    到了晚上,乔·吉拉德仍为这件事感到困扰,他实在忍不住就给对方拨 通了电话。
    “您好!**我向您**那辆车,眼看您就要签字了,为什么却突然走 了呢?” “喂,乔·吉拉德,你知道现在几点钟了?” “真抱歉,我知道是晚上11点钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自 己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”P3-5
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